window.pipedriveLeadboosterConfig = {base: 'leadbooster-chat.pipedrive.com',companyId: 6339110,playbookId: 4475};

Sådan påvirker du hvor meget debitor afdrager ved hjælp af anchoring-effekten


Vi skal ofte træffe beslutninger uden at have adgang til alle underliggende data. Derfor overvurderer vi ofte de data, som er tilgængelige. Vi benytter således konteksten som anker til at træffe vores valg. 

Hvis du står i en tøjbutik og skal vurdere, hvor meget en jakkes reelle værdi er, vil dit anker være prisskiltet. Hvis prisen er 300$, vil de fleste mennesker vurdere, at jakken er ca. 250$ værd. Hvis samme jakke nu havde en førpris på 600$ (men var på tilbud til 300 $), vil du automatisk benytte de 600$ som anker. Gennemsnitligt vil folk derfor opfatte den reelle værdi højere, i dette eksempel på 550$.

Du finder en detaljeret gennemgang af eksemplet i klippet forneden: 

Morten Münster giver i bogen “Jytte fra Marketing er desværre gået for i dag” et andet eksempel på, hvordan anchoring påvirker vores vurderingsevne.

Til en konference for Rådet for Sikker Trafik udleverede han et A4 ark med et enkelt spørgsmål. Den ene side af salen fik spørgsmål A, mens den anden siden af salen fik spørgsmål B.

  1. Døde der flere eller færre end 5.000 mennesker i trafikken i Europa i 2013?
  2. Døde der flere eller færre end 200.000 mennesker i trafikken i Europa i 2013?

Den eneste forskel på de to spørgsmål er det anker, der gives på henholdsvis 5.000 og 200.000. Det er værd at bemærke, at konferencens deltagere jo alle arbejder professionelt med trafiksikkerhed, og derfor burde være kvalificerede til at svare på spørgsmålet. Alligevel gav en efterfølgende optælling følgende resultat:

  • De personer der fik stillet spørgsmål A vurderede, at der døde 9.856 mennesker i trafikken årligt.
  • Omvendt svarede personer der fik stillet spørgsmål B gennemsnitligt at 197.655 mennesker døde i trafikken.

Vil du dykke mere ned i princippet om anchoring, kan jeg varmt anbefale dig at se Dan Arielys TED Talk, som du kan se her: 

Brug anchoring-effekten til at påvirke debitors afdrag 

Skal du forhandle en afdragsordning med en debitor, kan du anvende anchoring-effekten til at styre, hvor meget debitor afdrager pr. måned. Ønsker du at debitor afdrager med 1000 kr. om måneden, kan du eksempelvis spørge: “Kan du afdrage mere eller mindre end 1000 kr. om måneden?”. Ved at formulere spørgsmålet på den måde, vil debitor benytte de 1000 kr. som anker og med stor sandsynlighed foreslå et afdrag omkring 1000 kr.

Relaterede artikler om adfærdsdesign 

Relaterede artikler om konkrete mentale genveje og bias 

Relaterede artikler som belyser debitorernes præferencer (som du skal kende for at kunne implementere adfærdsdesign) 

0 Kommentarer

Skriv en kommentar

Relaterede artikler

Likvido har allerede hjulpet
over 1.000 virksomheder med
at inddrive +100 mio kr.

Mød Likvido

Kom i gang med Likvido

Skab en bedre oplevelse for dine kunder og færre bekymringer for dig.
Opret dig gratis på få minutter.