window.pipedriveLeadboosterConfig = {base: 'leadbooster-chat.pipedrive.com',companyId: 6339110,playbookId: 4475};

Få flere debitorer til at underskrive afdragsordninger ved hjælp af overconfidence bias

Langt de fleste af os er meget gennemsnitlige mennesker. Vi har et gennemsnitligt job, vi dyrker gennemsnitlig sex, og vi tjener en gennemsnitlig løn. Samtidig med denne universelle sandhed er der næsten ingen af os, der tror, at vi selv hører til dette gennemsnit. I bogen “Jytte fra marketing er desværre gået for i dag” gennemgår Münsted eksempelvis følgende interessante statistik:
  • 78% af de svenske bilister mener, at de kører bedre end den gennemsnitlige bilist
  • 94% af amerikanske lektorer mener, at de underviser bedre end gennemsnittet
  • 82% af franke mænd mener, at de er bedre elskere end den gennemsnitlige franskmand
Dan Gilbert (forfatter til bogen “Stumbling on happiness”) har lavet en rigtig interessant TED talk, om netop hvordan det gennemsnitlige menneske ikke ser sig selv som gennemsnitligt.  https://www.ted.com/talks/dan_gilbert_asks_why_are_we_happy Et andet interessant eksperiment, Münsted omtaler i bogen, viser, hvordan vores overconfidence bias får os til at overvurdere os selv i fremtiden. Ved eksperimentet skal en gruppe mennesker vælge mellem 40 forskellige film. Den ene gruppe får at vide, at de skal se filmen umiddelbart efter, at de har valgt, mens den anden gruppe får at vide, at de skal se filmen om to uger. Det interessante er, at de mennesker, som først skal se filmen om 14 dage, vælger “system 2 film” som fx Schindlers liste, Den engelske patient og Trier-film. Den anden gruppe, som skal se filmen umiddelbart efter, at de har valgt, vælger “system 1 film” som fx Bridget Jones' dagbog, Die Hard mv.
“Det viser, hvordan vi lige nu bare gerne vil koble fra, træffe de lette beslutninger og overleve onsdagen, imens vi har utrolig store tanker om, hvad vi vil kunne gøre i fremtiden. Når fremtiden bliver nutid, er vi imidlertid gået i ring og står samme sted.” - Morten Münster
Richard Thaler, som blandt andet har vundet en nobelpris i økonomi for sit arbejde med “behavioral economics” og været rådgiver for Barack Obama om “nudging”, gennemførte et eksperiment i USA, hvor han netop benyttede sig af borgerne “overconfidence bias”. Initiativet gik ud på at få borgerne til at spare mere op til pension. I stedet for at bede borgerne starte nu, fik man dem til at acceptere, at man efter seks måneder automatisk igangsatte indbetalingerne. I dette design benytter man sig netop af, at folk overvurderer sig selv i fremtiden - hvem vil rationelt set ikke gerne spare op? Når først fremtiden er blevet nutid, har folk så travlt med deres hverdag, at de ikke får gjort noget ved de begyndte indbetalinger - selvom de måske nu hellere vil bruge pengene på en biograftur og se Bridget Jones 2.

Sådan benytter du princippet om overconfidence bias til at få flere afdragsordninger underskrevet 

Du kan i din inddrivelse gøre brug af præcis samme princip som Thaler. I stedet for at bede debitor starte med at afdrage nu, kunne du bede om debitors betalingsservice/kreditkortoplysninger nu, men først igangsætte afdragene om 3-6 måneder. Hvis debitor samtidig underskriver et frivilligt forlig har du jo fået sikkerhed for dit krav, samt mulighed for at starte afbetalingen om nogle måneder. Relaterede artikler om adfærdsdesign  Relaterede artikler om konkrete mentale genveje og bias  Relaterede artikler, som belyser debitorernes præferencer (som du skal kende for at kunne implementere adfærdsdesign)  Øvrige relaterede indlæg 

0 Kommentarer

Skriv et svar

Se flere artikler

Styrk din omsætning i byggebranchen

Læs mere

Sådan undgår du de 4 hyppigste regnskabsfejl

Læs mere