window.pipedriveLeadboosterConfig = {base: 'leadbooster-chat.pipedrive.com',companyId: 6339110,playbookId: 4475};

Positioner din virksomhed og produkt ved hjælp af “framing-effekten”

En af konsekvenserne ved, at vores hjerne ikke kan nå at opfatte alt, hvad der sker rundt omkring os, er, at vi tillægger konteksten rigtig meget betydning. Kan du styre konteksten, vil du kunne påvirke outputtet af en beslutningsproces meget. Det at påvirke konteksten bevidst kaldes for “framing”. Et eksperiment viser, at framing kan få dårlig rødvin til at smage som en god 90$ rødvin (1).  I eksperimentet inviteres en række personer til at smage forskellige vine. Mens de smager vinene, scannes deres hjerneaktivitet af en fMRI-scanner. Via scanneren kan forskerne se, hvor meget aktivitet der er i de regioner i hjernen, man forbinder med nydelse. På den måde kan man faktisk måle den reelle fysiske nydelse, personerne oplever. Testpersonerne får nu serveret forskellige vine. Før hver servering får de nævnt prisen på vinen, som varierer fra 5 til 90 dollar. Jo dyrere vin, desto bedre er deltagernes vurdering. Interessant nok viser fMRI scanneren også, at jo dyrere vine, desto mere nydelse oplever deltagerne. Pointen med eksperimentet er, at deltagerne under hele eksperimentet drikker den samme vin til 5 dollar, men hældt på forskellige flasker. Udover at denne ændrede kontekst snyder deltagernes bevidsthed, påvirker det også den faktiske nydelse deltagerne oplever. Eksperimentet er blot et af mange eksempler på, at konteksten har enorm betydning for vores opfattelse af en situation og dermed de beslutninger, vi træffer. En meget beslægtet effekt er placebo-effekten, som vi kender fra lægevidenskaben. Her har læger og pharmavirksomheder længe vidst, at en stor del af et medikaments effekt er patientens tro på, at medikamentet vil helbrede. Ligesom med rødvinseksperimentet vil man ofte kunne måle reelle virkninger, selvom medikamentet er byttet ud med fake kaltpiller.   Du kan læse mere om placebo-effekten her.

Forslag til implementering af placebo-effekten

Placebo-effekten handler om, at den opfattede værdi af et produkt har stor indflydelse på den reelle værdi, et produkt har. I eksemplet med vinen så vi, at en høj pris for mange også betyder en højere kvalitet. Kan du anvende denne effekt til at øge din kundes kvalitetsopfattelse af dit produkt? Det oplagte eksempel er selvfølgelig prisen. Kan du have en højere “førpris” på dit produkt og så give din kunde en særlig rabat? Den høje pris vil give kunden en bedre kvalitetsopfattelse af dit produkt. Samtidig vil kunden grundet reciprocitet føle, at han “skylder” dig noget. Sandsynligheden for rettidig betaling er dermed steget. Et andet eksempel på “placebo” er selve italesættelsen af dit produkt. Hvis du omtaler dit produkt som værende af høj kvalitet, vil du med stor sandsynlighed kunne overbevise modtageren om det samme. Se eksempelvis Steve Jobs' præsentation af iPhonen, og sæt et kryds hver gang Jobs roser sit eget produkt. Du finder præsentationen her. En anden mulighed er at gøre noget ekstra ud af produktets design og indpakning. Et eksempel på en virksomhed, der lykkes med dette for tiden, er banking startup-virksomheden “Revolut”. I stedet for at sende sine kunder et kedeligt Mastercard sender Revolut en lille interaktiv pakke, hvor det specialdesignede kort kan trækkes ud af en lille, fin æske. Faktuelt ved jeg godt, at kortet i sig selv ikke kan andet end et normal Mastercard, men indpakningen løfter den oplevede kvalitet til helt nye højder! Luxury Card™ har benyttet sig af samme strategi som Revolut, men er lige gået skridtet videre. Deres kort er lavet i et lækkert metal materiale og indpakket i en guld æske. Over 291.000 mennesker har set deres unboxing-video på YouTube, som du kan se forneden:  https://www.youtube.com/watch?v=sRAK6fH-4AQ Relaterede artikler om adfærdsdesign  Relaterede artikler om konkrete mentale genveje og bias  Relaterede artikler, som belyser debitorernes præferencer (som du skal kende for at kunne implementere adfærdsdesign)  1: Kilde: Nir Eyal, Hooked

0 Kommentarer

Skriv et svar

Se flere artikler

Styrk din omsætning i byggebranchen

Læs mere

Sådan undgår du de 4 hyppigste regnskabsfejl

Læs mere