window.pipedriveLeadboosterConfig = {base: 'leadbooster-chat.pipedrive.com',companyId: 6339110,playbookId: 4475};

Reciprocitet: Hvad kan Hare Krishna munkene lære dig om inddrivelse?

Har du nogensinde oplevet at få en julegave af en person, uden selv at have en gave du kunne give retur? Medmindre du stadig er kategoriseret som barn i din familie, vil det i givet fald være en meget ubehagelig oplevelse. Vi mennesker hader at stå i gæld til andre. Det er næsten fysisk ubehageligt for os. Så snart du har lejlighed vil du forsøge at gengælde ved at give en gave retur. Og faktisk vil du ofte ende med at give en gave, som er større, end den du oprindeligt har fået, for på den måde at få overtaget i gældslegen. Dette princip om vores “afhængighed til at give igen” kaldes reciprocitet. Princippet har evolutionært været med til at styrke flokkens sammenhold. Som så mange andre mentale genveje, kan vi bruge princippet til at påvirke andre mennesker. Det sker, når vi påtvinger andre “gæld” ved at give dem noget. Princippet om reciprocitet betyder, at de ofte efterfølgende vil indgå en ufordelagtig byttehandel for at udligne gælden. Når Hare Krishna-tiggere uddeler gratis bøger og blomster, er det, fordi de regner med, at du, grundet reciprocitetsprincippet, vil give en større donation. For nogle år siden blev jeg selv offer for princippet på en ferie i Rom. Min kæreste og jeg sad centralt på pladsen ved Pantheon, da en super charmerende mørk fyr kommer smilende over til os. Han fortæller, at hans kone netop har født to tvillinger, og at man i hans land betragter tvillinger som en gave fra guderne. Traditionen kræver, at man, som tak til guderne, går ud og møder 5 fremmede mennesker og giver dem en gave. Derefter giver han min kæreste et lille armbånd på hånden, og jeg får en lille snittet elefant som han har “arvet fra sin døde far”. Jeg er meget skeptisk, men overgiver mig til situationen. Vi takker mange gange, og så går den søde mand videre. Netop da jeg tror, at faren er drevet over, kommer manden tilbage. Forlegent fortæller han, at han samme aften skal holde barnedåb for tvillingerne, men at han ikke har råd til at købe mad til gæsterne, og om vi ikke kunne tænke os at støtte ham en smule. Selvfølgelig fik han 20 €, og jeg følte ikke engang, at jeg var blevet snydt. Tænk, hvad der var sket, hvis samme mand var gået op til mig og havde spurgt, om jeg ville give ham 20 € til en fest.

Forslag til implementering af reciprocitet-effekten

Hvad kan du give debitor for at udløse reciprocitet? Et lille trick er at give debitor en kontant rabat, hvis han betaler inden en given dato. I stedet for blot at give ham denne rabat, bør du fortælle at du har skulle kæmpe hårdt for at få lov til at give rabatten… Forestil dig eksempelvis nedenstående tekst: Hej Peter, Som du ved, har vi haft store omkostninger ved at levere vores produkt/service til dig. Nu hvor du ikke har betalt din faktura står vi desværre tilbage med en stor regning. Min chef er virkelig ikke glad... Jeg vil meget gerne, at vi to bevarer en god relation, og jeg har selvfølgelig forståelse for de økonomiske vanskeligheder, du har for tiden. Jeg har lagt mig i selen hos min chef og personligt garanteret, at vores relation er værd at bevare. Det er lykkes mig at overtalt ham til, at han godt kan gå med til at give dig 20% yderligere rabat, hvis du betaler den resterende gæld på 8.000 kr. før den xxx. Relaterede artikler om adfærdsdesign  Relaterede artikler om konkrete mentale genveje og bias  Relaterede artikler som belyser debitorernes præferencer (som du skal kende for at kunne implementere adfærdsdesign)