window.pipedriveLeadboosterConfig = {base: 'leadbooster-chat.pipedrive.com',companyId: 6339110,playbookId: 4475};

Autoritet & inddrivelse: Hvad kan vi lære af Milgram Experimentet?

Efter anden verdenskrig var verden i oprør. Hvordan var det lykkedes Hitler (og andre ekstreme ledere i Europa) at få millioner af almindelige mennesker til at gøre forfærdelige ting? Socialpsykologen, Stanley Milgram fra Yale, havde en ide om, at årsagen skulle findes i menneskers blinde tiltro til autoriteter.

Hvor langt vil du gå på grund af autoritet? 

For at undersøge, hvor autoritetstro almindelige borgere er, gennemførte han i 1960 et eksperiment, som siden er blevet kendt som “The Milgram Experiment”. Eksperimentet blev udført med 40 lokale borgere. De blev placeret i et forsøgslokale og fik fortalt, at forskerne havde fundet frem til, at menneskers indlæring steg, hvis de fik stød, hver gang de svarede forkert. På den anden side af en tynd væg sad personen, som skulle lære noget og svarede på en quiz. Ved hvert forkert svar skulle forsøgspersonen give et stød. For at give stød sad forsøgspersonen med et stor apparat, hvor han kunne styre, hvor meget stød der skulle gives. Sammen med forsøgspersonen var en “læge” iklædt hvid kittel. Lægen agerede autoritær i eksperimentet. Alle forsøgspersoner fulgte lægens ordre om at give stød, også selvom de kunne høre smerteskrig fra den anden side af væggen. Hvad de ikke vidste, var, at personen på den anden side var skuespiller og slet ikke fik stød. Over 65% af forsøgspersonerne fulgte lægens anvisninger om at give stød, indtil de havde nået et niveau, hvor forsøgspersonen havde været død, hvis maskinen havde givet den mængde stød, forsøgspersonerne troede. Eksperimentet viser, at vores tiltro til autoriteter er så stor, at 65% af os helt almindelige mennesker er villige til at begå drab, mens vi kan høre offeret skrige i smerte. Du kan se udklip fra eksperimentet her: https://www.youtube.com/watch?v=mOUEC5YXV8U

Forslag til implementering af autoritet-effekten

Autoritet er en af grundene til, at det ofte kan hjælpe at overdrage gælden til et inkassobureau eller en advokat. At modtage et brev på riflet papir med et logo fra RKI og en autorisation af Rigspolitiet udstråler autoritet. Hvis du ikke overdrager sagen til en ekstern autoritet, kan du styrke din autoritet igennem din fremtræden:
    • Brug en formel, men forståelig kommunikation.
    • Gør lidt ekstra ud af dine breve.
    • Lad selskabets direktør underskrive en e-mail eller et brev.
    • Anvend logoer fra partnere på brevpapiret. Er du eksempelvis Microsoft partner, kan du anvende deres logo.
  • Er du blevet omtalt i større medier, kan du vise deres logoer på din hjemmeside eller evt. i din e-mail signatur.
Relaterede artikler om adfærdsdesign  Relaterede artikler om konkrete mentale genveje og bias  Relaterede artikler, som belyser debitorernes præferencer - som du skal kende for at kunne implementere adfærdsdesign: 

0 Kommentarer

Skriv et svar

Se flere artikler

Styrk din omsætning i byggebranchen

Læs mere

Sådan undgår du de 4 hyppigste regnskabsfejl

Læs mere