window.pipedriveLeadboosterConfig = {base: 'leadbooster-chat.pipedrive.com',companyId: 6339110,playbookId: 4475};

Scarcity-effekten: Sådan anvender du knaphed til at få debitorer til at handle NU

I dette indlæg vil jeg beskrive, hvordan scarcity-effekten kan hjælpe dig med at få debitorer til at betale ved hjælp af knaphed. 
“The way to love anything is to realize that it might be lost” G. K. Chesterton
Inden for kapitalismen sættes prisen på en genstand ud fra udbud og efterspørgsel. Det betyder, at sjældne genstande ofte er værdifulde. Tag for eksempel diamanter eller Picasso malerier. Havde Picasso malet millioner af billeder, og havde enhver grusgrav været fyldt med diamanter, havde værdien været en helt anden. Som ved de fleste mentale genveje, er princippet i 99% af tilfældene rigtigt. Omvendt kan vi ikke slå princippet fra, selv i de tilfælde, hvor en sjælden genstand ikke er mere værdifuld. Et eksperiment fra Stephen Worchel viser dette på illustrativ vis. I forsøger ser personer en dåse med 2 småkager, og en dåse med 10 småkager. Hovedparten synes at småkagerne i dåsen med to, smager langt bedre end dem i dåsen med 10. I virkeligheden er der de samme småkager i begge dåser. Et andet eksperiment viser, at 59% af kvinder ville på date med en fyr de havde set et billede af hvis han var single, mens tallet for samme fyr steg til 90%, hvis pigerne vidste at han havde en kæreste. Et dansk eksempel på knaphed (og her menes ikke den knappe forstand hos visse Facebook brugere), er Kähler-gate. Her udløste en “limited edition” vase større ramaskrig på Facebook, end samtlige politiske kriser i Danmark de sidste 100 år. Vi kan altså konkudere, at optioner der er begrænsede, virker mere attraktive.

Scarcity-effekten hos Hotels.com

Hotels.com (og alle andre bookingsider) benytter sig ligeledes af princippet om knaphed. Lad os se på billedet forneden fra Hotels.com og se, om vi kan finde nogle af de principper som jeg tidligere har beskrevet.
  • Anchoring: Ved at have en “førpris” på 1.702 kr, bliver den aktuelle pris på 1.276 kr. langt mere spiselig
  • Social proof: Ved at vise, at “11 andre har booket dette hotel inden for de sidste 24 timer” kan jeg se, at “flokken” booker sig ind på dette hotel, og jeg er faktisk i mindretallet hvis jeg ikke vælger at booke hotellet
  • Knaphed: Hvis jeg skal have værelset med den største rabat skal jeg skynde mig - der er nemlig kun 4 værelser tilbage!

FOMO-effekten: Et ekstremt eksempel på scarcity-effekten

Et aktuelt fænom nært beslægtet med “scarcity” er FOMO (Fear Of Missing Out). Fænomenet ses ofte når økonomiske bobler står lige før deres højdepunkt. Eksempelvis udløste Bitcoin prisstigningerne i 2017 en verdensomspændende FOMO effekt, hvor vi pludseligt alle regnede på, hvor meget vi bare havde tjent, hvis vi havde investeret i Bitcoin noget før… Du kan selv se hvor rig du var blevet her https://bitcoinfomo.club/ En periode med FOMO efterfølges ofte af et drastisk kursfald når boblen brister. De mennesker der er blevet rige på Bitcoin har alle investeret FØR FOMO effekten opstod. De mennesker der valgte at investere da kursen gik fra 10.000$ til 20.000$ endte med at tabe penge.

Størst effekt i yderpunkterne

Ved online kampagner (fx månedens tilbud), sælger man typisk 90% af produkterne den første og sidste dag. I den mellemliggende periode sker der ikke meget. I bogen “Jytte fra Marketing er desværre gået for i dag”, gennemgår Morten Münsted en spændende case fra Danica Pension. Her ændrede man en rykkerproces der skulle aktivere kundernes pension, fra rykkere fordelt ligeligt over 14 dage, til i stedet at gøre brug af konceptet om, at 90% af handlingen sker i starten og slutningen. Allerede 48 timer efter deadline kom den første rykker, for at vise, at man mente det seriøst med deadlinen. De to sidste rykkere kom henholdsvis 48 og 24 timer før deadlinen 14 dage senere. Her kunne man så benytte princippet om knaphed, til at skrive, at “nu er der kun 24 timer tilbage”. Den ændrede rykkerproces resulterede i, at 20% flere svarede på mailen.

Forslag til implementering af scarcity-effekten

Selvfølgelig skal du overholde tidsfristerne for inkassovarsel, og selvfølgelig skal du vente 10 dage mellem hver gebyrpålagt rykker. Når det er sagt, kan du godt anvende samme princip som fx Danica. I Liquido sender vi således altid en SMS 24 timer før en deadline, og fortæller debitor hvor mange penge han vil tabe i yderligere omkostninger, hvis han ikke betaler sin gæld inden. Vi kombinerer således princippet om loss aversion, med princippet om scarcity. Relaterede artikler om adfærdsdesign  Relaterede artikler om konkrete mentale genveje og bias  Relaterede artikler som belyser debitorernes præferencer (som du skal kende for at kunne implementere adfærdsdesign) 

0 Kommentarer

Skriv et svar

Se flere artikler

Styrk din omsætning i byggebranchen

Læs mere

Sådan undgår du de 4 hyppigste regnskabsfejl

Læs mere